De instroomtraining
Uitgangspunten
De doelstelling van deze training is de deelnemers middelen, ideeën en handvatten te geven, om zichzelf en/in het eigen bedrijf te leren kennen. Het resultaat is een enthousiaste nieuwe medewerker bij de klant.
Hiertoe zullen de volgende vragen worden ingevuld:
- Wie ben ikzelf?
- Wie/wat is en doet mijn bedrijf (ken ik mijn eigen bedrijf)?
- Wie zijn mijn huidige klanten?
- Wie zijn potentiële (prospectieve) klanten (marktgebied)?
- Hoe zien praktisch uitvoerbare doelstellingen eruit?
- Hoe kunnen we met collegae synergie in netwerken bereiken?
Als uitgangspunt voor en het welslagen van dit programma noemen we hier een aantal randvoorwaarden:
- deelnemers zijn bereid om zich open en dus kwetsbaar op te stellen;
- een volledige inzet is een absolute must;
- de betreffende manager(s) moet(en) bij de eindpresentatie aanwezig zijn.
Het programma
De volgende elementen zullen in de training aan bod komen:
A Jezelf leren kennen:
Hierbij maken de deelnemers een profielschets van zichzelf naar aanleiding van een sterkte/zwakte analyse, waarin zaken als persoonlijkheidseigenschappen, persoonlijke doelstellingen/ambities, hobby’s en bestaande netwerken in kaart worden gebracht. Deze profielschets moeten de deelnemers presenteren in de groep. Dit wordt vervolgens vanuit een aantal theoretische modellen gespiegeld, zodat een ieder een duidelijk beeld van zichzelf heeft.
B Je eigen bedrijf in kaart brengen:
De deelnemers vormen zich hier een beeld van het eigen bedrijf. Zowel de formele, als de informele structuren worden hierbij in kaart gebracht. Hiertoe zal een voorbeeld model worden besproken. De deelnemer presenteert het organisatieschema, een schets van de informele structuur, benoeming van de cultuur, een korte functieomschrijving, zijn/haar rol in de organisatie en een beeld van het imago en de identiteit van het bedrijf.
C Eigen klanten leren kennen:
Iedereen zal een aantal eigen klanten in kaart brengen, waarbij gelet wordt op de volgende elementen:
Wie zijn mijn bestaande klanten (selectie)?: kijk op de markt/typen
Wat willen ze?
Hoe ziet het DMU-patroon er uit?
In welke netwerken begeeft het bedrijf zich?
Hoe kan/ga ik ze benaderen?
Hoe ga ik om met lastige personen?
D Hoe ziet het werkgebied eruit?
Hierbij moet de deelnemer zijn marktgebied in kaart brengen, waarbij uiteindelijk een prioriteitenindeling ontstaat, die de deelnemer zal presenteren.
Hierbij geeft de deelnemer antwoord op de volgende vragen:
- Welke potentiële en actieve klanten bevinden zich in mijn marktgebied?
- Wat speelt er bij die organisaties en in de markt (ontwikkelingen en behoeftes)?
- Waar kan en wil ik invulling aan geven?
- Hoeveel tijd ben ik hiermee ongeveer bezig?
- Waar ga ik me op richten (keuze, prioriteiten stellen)?
Door deze techniek uit te voeren krijgt de deelnemer een duidelijk inzicht wat er in zijn/haar markt speelt en kansen biedt om effectief omzet te genereren.
E Doelstellingen formuleren
Er is nu een duidelijk beeld ontstaan van de organisatie en de rol die de deelnemer hierin speelt en wenst te spelen. De missie kan nu bewust worden benoemd. Hieruit kunnen per klant maatgerichte doelstellingen worden gedestilleerd.
De deelnemers krijgen hier een pragmatisch methode aangereikt, waarmee ze een persoonlijk klant-relatieplan kunnen opzetten. Dit plan zal per deelnemer voor één actuele klant worden uitgewerkt, waarbij invulling gegeven wordt aan de vragen wie, wat, wanneer, waarom en hoe zal gaan uitvoeren, om het vooraf specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden benoemde resultaat te verwezenlijken.
F Synergie bereiken
Bij de bepaling van de klant-relatieplannen kan eventueel een tekort aan vaardigheden of middelen zichtbaar worden, waar de hulp van derden (bijvoorbeeld collega’s) nodig en gewenst is. Hierbij zijn zaken als eerste contact, drempelafbraak, contact houden, afspraken maken en gebruik van geurvlaggen praktische punten.
De deelnemer is ambassadeur en accountmanager bij zijn klant en moet zorg dragen voor de optimale invulling van de relatie met die klant. Er zal dus gebruik van diverse partijen in gang gezet moeten worden. Elementen als taakverdeling, communicatie, ‘politiek’, (interne) profilering, resultaat meting en overzicht zijn van essentieel belang. Hierbij wordt ook gelet op effecten en uitstraling van geplande acties op andere klanten.
De doelstelling ofwel dit plan zal per deelnemer voor de groep worden gepresenteerd.
G Praktische realisatie: netwerken…
Het tastbare resultaat is het klant-relatieplan, welke na afsluiting van onderdeel ‘F’ per deelnemer op maat aanwezig is. In de navolgende periode zullen alle deelnemers de uitvoering van dit plan moeten bewerkstelligen.
De resultaten van deze praktische uitvoering worden vervolgens op een laatste sessie gepresenteerd aan de groep én de betreffende leidinggevenden van de deelnemers. Hier zal dus de resultaatverantwoording plaatsvinden.
Deze wordt per deelnemer vertaald in een persoonlijke beoordeling met onderbouwing van aandacht- en verbeterpunten. Deze beoordeling wordt door de cursusleider per deelnemer persoonlijk opgesteld en opgestuurd ná de laatste bijeenkomst.
